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实体店结合电商模式该怎么运营?

发布时间:2020年09月19日    阅读次数:3199

       如今新零售当道,巨头们纷纷回归加码实体商业,曾经专注于线上市场的品牌们也开始走向线下,妖精的口袋、网易考拉、当当网、天猫国际、keep等各业态品牌纷纷试水实体店,集体开启线下扩张之路。线下实体店到底该怎么运营?不论什么行业,模式是线上还是线下,只要找准自己的方向,用对经营模式都能在自己的领域有所发现和发展。

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一、用心经营

       首先,不论任何行业,何种经营模式,“用心”是最不能少的。我们现在去到的各种实体门店,最先对接的服务人员是我们下次是否再去的关键。做实体一定不是件轻松的事情,尤其是餐饮行业,凌晨5点起来采购,晚上11点还在忙活,有些人在忙碌中会变得烦躁,然后把烦躁也带给了客户。其次在于它的枯燥性,每天重复一些相同的事情,难免让人感到乏味,加之房租、水电成本过高,一次性的投入,需要长时间才能回本,如果没有一定的定力,很多人会坚持不下,从而无心经营。

       我以前总去的一家餐饮店,就在家门口,每次去老板娘都热情的招呼,服务很到位。而且很亲切的感觉,有时候在家不做饭,就会去她家。她的门店老主顾很多,而且生意一直很火爆。

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       相反,之前我去过一家早点店铺,我上班很着急,进去之后老板坐在凳子上,我说要两个焙子,他慢悠悠的掐了烟,才过去,但也没有告诉我,焙子是需要现烙的,(现在很多是半成品,加热一些就可以夹肉),我表示有点着急,可以快点吗?老板抬眼看了一下我,没说话……要不是因为我钱已经付了,真的会扭头走了。之后再也没去过他家。不过没有3个月,那家店也易主了。


用心去对待每一位进店的顾客,现在的体验度才是人们外出就餐所追求的


二、服务和体验

       实体店和网店相比,最大的优势是什么,我认为是和客户有更多面对面的接触时间,可以在这些时间里,展示你的产品,提供你的服务,让客户心动,然后增加好的体验度以及复购率。这都是无形的口碑和老顾客的演变。

       如果做实体的,你的服务都做不好,客户来第一次就不想来第二次了,那你“倒闭”是自然。网店为什么能一直做好评价,客服永远都是客气的再回复,而且随时问随时都会回复,就算人很多,也会有一个自动提示,这就让人很舒服,等待也不会烦躁。很多实体店老板也意识到了服务的重要性,有些还特意给员工进行了培训,但是切记不可太过生硬了,要自然,微笑自然、称呼自然、走路自然。

       现在很多商家都会在等待期和结束就餐上做好体验感的提升。如果等待的时间太久给你爆米花,一个你随便吃的冰激凌柜,再或者等待区是一个网红打卡照相区,那么流失的几率变小,体验感还会增加。拍照秀个朋友圈,无形的广告,每个人身后至少有300人的社交网,这都是潜在的客户群体。

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装修别致的就餐等待区

· 打卡拍照  · 小吃供应


       用餐饮门店举例,从客户选择到就餐再到离店,至少7个环节,每个环节都做好,成本高而且对于一些门店还照顾不到。那么我们可以试试峰终定律。

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       峰终定律的大概意思就是:如果在一段体验的高峰和结尾,体验是愉悦的,那么对整个体验的感受就是愉悦的。

       那天在网上看到一个火锅店必备神器,去味机。当然有些品牌火锅的广告语就是“我们的火锅吃完没有味道”,如果做不到身上没味道,在离店时准备这样一个机器,也是体验感倍增。这样的动作就是在离店的时候做文章,增加体验感。

罚站7秒,一键全销

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三、关于销售额的提升

销售额=流量x转化率x客单价x复购率

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1.实体门店的流量来自于自然流量,各大基于互联网的App的引流流量。

       网络上的引流平台眼花缭乱,有的老板们愿意去做一些线上引流活动,这样引流效果快,不过既然是引流那就要有后续的转换和服务。

       我曾经在某个平台抢过一张餐饮店的优惠券,是19.9抵200元的,当时觉得自己幸运极了,可是到店之后,被告知不可以使用,不管这个平台和商家有什么恩怨,但是我直接面对的是这家门店,体验很不好。觉得老板的格局就不够,以后我也不会再去这家店。

       所以引流活动就要坚持规则,不然损失的是门店自身的利益。当下觉得这餐不让消费对于老板觉得自己没亏,但是这个人后续的损失,他从来没有计算过。

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2.顾客进店之后,如何做转化呢?

       抓住与客户接触的每个点。你的服务,店里的设计,每一个点都可以做出改善,去影响客户购买。

比如餐饮门店,可以通过买一送一的方式,推广新品。最常见的餐饮门店活动就是充值送,怎么才能让人愿意去充值呢,一个是设置就近充值的金额,这样大部分人都是愿意是充值。还有一种是赠送金额比较有诱惑力的。

       之前去过一家连锁火锅门店,充值1000送1000,进门的这条广告是铺天盖地,门头广告,地面贴纸,服务的围裙,都写着,桌子上也贴着。从进门就开始植入和灌输,到最后感觉不充值就吃亏了一样。所以转化率还是设定和自己门店相符合的活动。抓住门店用户到底需要什么?

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3.客单价:如何让客户多买一点?

       我们得来学学超市了。之前看过这么个案例,超市里面的购物车,如果随处可取,这样会提高营业额。想想,还真是这么回事,好几次在超市买东西,找不着购物车或者离得有点远,有些物品因为不方面拿就没买了。

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       吃面的朋友,应该有遇到这样的情况,很多商家会问你加不加鸡蛋,我听说的一位商家就比较厉害了,他会问他的客户是加一个鸡蛋还是两个鸡蛋?一点点不同,效果却相差甚远。


4.复购率:如何让消费者多次消费呢?

       常见的方式一般有两种,一种是发放优惠券,另一种是积分消费,有效果吗?有一定的效果,但其实都没有解决本质的问题。

之前周边有一家奶茶店,做了一个活动,买多少送多少,听起来挺吸引人的,活动是真的,只不过是这样送的,我买了一杯奶茶8块钱,的确送了我8块钱,让我惊讶的是,是8张一块钱的优惠券,每次只能抵用一张。虽然是要提升到店量,但是用起来真的很不爽,因为现在的1元钱也真的干不了什么事情了。

商家的目的是想让消费者多次去消费,因为有优惠嘛,很多人也会过去,但是优惠券已经屡见不鲜了,还能用什么方式提高复购率呢?我还知道的活动,是一个新型营销工具“全民分账”“吸金磁”两个活动,用不一样的返利方式,回馈消费者。


全民分账是什么?

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商家拿出每人消费的20%,回馈自己的消费者。

举例:小王在XX烧烤店吃饭,结账168元走人;之后小李(陌生人,与小王无关)也在该饭店结账走人;小王获得固定比例的现金红包到账通知(比如,消息提示:XX烧烤店感谢您的光临,给予您15元现金红包分红,自己的店,常光顾!)后面消费的人越多,前面的人也会有高频次的返利提示。最高可返完。

原理:打通陌生社交,商家拿出下一位消费客户的一定金额,奖励给上一位客户;用一定可控的现金红包,刺激每一位离店客户,提升趣味性、满意度和惊喜感,让客户难以忘记该门店,并有一定概率帮助做宣传,最大化裂变。


吸金磁是什么?

商家拿出A消费金额的20% ,回馈给A,返还到此消费者的会员卡余额里,下次消费,可以直接抵扣。返还方式按照一定比例每天返还,增加门店的曝光率,增加客户黏度。

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方法是在不断的变化的,迎合市场和提升自身产品价值才是关键。

全民分账的复购率可以提升10%,是门店增加复购率可以一试的工具。因为说的再好,不如门店用起来产生的价值高。有回头客才是对营销产品价值的最好印证。


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